Plusieurs facteurs sont importants pour une bonne performance dans un marché aussi concurrentiel et la capacité à gérer le cycle économique est essentielle.

À la fin du cours, les participants auront la capacité de:

Mener des négociations fructueuses

Gérez correctement les processus de vente

Élaborer des plans de stratégie commerciale, gérer les plaintes des clients et fidéliser les clients

Programme:

Module I:

• L’importance des ressources humaines pour l’organisation – L’entreprise et les RH
• Comportement humain et motivation
• Théories de Maslow et Herzberg
• Organigramme et techniques de gestion des ressources humaines
• Évaluation et gestion des performances
• Systèmes de récompenses

Module II:

• Marketing et soutien aux activités commerciales

Module III:

• Formation des prix – Facteurs internes pertinents pour le processus
• Cycle de vie du produit
• Positionnement stratégique
• Types de produits
• Facteurs externes pertinents dans le processus
• Segmentation du marché

Module IV:

• Vente de produits et concept
• L’environnement interne et le processus stratégique
• Techniques d’analyse des exigences (SPIN)
• Les besoins du consommateur
• La technique SPIN: typologie, caractérisation et méthodes
• Présenter les bonnes solutions pour chaque client
• Présentations, démonstrations et propositions
• Techniques / techniques de présentation commerciale (technique CVB)
• Gestion des objections
• Clôture des ventes et traitement des plaintes

Module V:

• Compétences organisationnelles – Chaîne de valeur
• Avantages durables et manœuvres compétitives
• Mise en place des principaux outils stratégiques
• Planification stratégique des produits

Module VI:

• Techniques de négociation – Introduction
• Concepts initiaux
• Pré-échange et post-échange
• Ethique et négociation
• Considérations finales
• Le service commercial et téléphonique
• Chaîne de valeur

Module VII:

• Qualité de service – Introduction
• Concepts initiaux
• Considérations finales

Module VIII:

• Bases du comportement et de la communication – Introduction
• Concepts initiaux
• Considérations finales

Module IX:

• Le cycle économique – Tableaux de Bord – Introduction
• Cycle économique de l’entreprise
• Plans de développement des affaires
• Pipeline de vente
• Contrôle des processus de vente – Introduction

Module X:

• Comment parler en public – Introduction au sujet
• La préparation de présentations PowerPoint